BtoBの新規開拓やセミナー集客で、今でも根強く使われているFAX-DM。
ただ、色々な企業さまとお話ししていると、こんなことをよく耳にします。
「1万通FAX-DM出したのではいいけど、あとはただ、反応を待つだけなんだよね」
「ぶっちゃけ、費用対効果が合っているのか全然分からない」
「どんな企業に見られているのかさっぱりわからない」
これ、本当にその通りですよね。従来のFAX-DMは、「送りっぱなしの神頼み」になりがちです。反応率が0.02%なのか0.5%なのか、一般的に様々な数値が独り歩きしているけれど、「じゃあ具体的にどの会社の誰が興味を持ってくれたのか？」までは分からないのが当たり前です。
でも、その「当たり前」を根本から覆してくれているのが、各社ごとに異なるQRコードを載せる「トラッキングFAX」というやり方です。
「ユニークQR」って、実際どういう仕組み？
と言っても、難しいことをするわけではありません。要は、送付先の企業ごとに、固有のQRコード（ユニークQR）を発行して原稿に印字するだけです。リンクする先は同一なのですが、個社ごとに微妙に異なるURLが設定されています。
- A社に届くFAXのQRコード ＝ A社専用
- B社に届くFAXのQRコード ＝ B社専用
受信した企業が「ちょっと面白そうだな」と思ってそのQRをスマホで読み取り、LP（ランディングページ）等にアクセスすると、システム側で「お、今まさにA社がアクセスしてきたぞ」と分かる仕組みになっています。
紙というめちゃくちゃアナログな手法なのに、やってることはWebマーケティングの「アクセス解析」に非常に近いものです。この組み合わせが、現場の営業スタイルをガラリと変えてくれます。
ユニークQRで「誰が読んだか」が分かる4つのメリット
じゃあ、実際にこのトラッキングFAXを導入すると、何がそんなに変わるのか。現場の目線で大きなメリットを4つにまとめてみました。
1. 「今まさに興味がある会社」がリアルタイムで分かる
これが最大のメリットです。向こうから問い合わせの電話やメールが来るのをじっと待つ必要はありません。QRコードを読み込んでくれた＝「いま、まさに自社のサービスに課題を感じているホットな見込み客」が、その瞬間にリスト化されて手に入ります。
2. 絶妙なタイミングで「攻めの電話追客」ができる
営業で一番難しいのって、「いつ電話をかけるか」のタイミングじゃないですか？
トラッキングFAXなら、相手がFAXを読んで興味を持ってくれた直後に電話することができます。相手の記憶が一番新しいタイミングで話せるので、商談化率の高さがこれまでのテレアポとは全く違います。
3. 「どのリスト・どの原稿が当たったか」が数字で見える
「1万通送ったけどダメだった」で終わらせず、「どの業界のリストからのアクセスが多かったか」「どんなキャッチコピーの原稿に反応が集まったか」を後からしっかり振り返ることができます。
ダメだった理由がデータで残るので、次回の配信では「リストを絞り込もう」「原稿のここを変えよう」と、無駄なコストを削りながら精度を上げていけるんです。
4. ボトルネック（どこで詰まっているか）がクリアになる
- アクセス数がそもそも少ない ➡️ 「原稿のキャッチコピーや特典が弱いんだな」
- アクセスはめちゃくちゃあるのに申し込みが少ない ➡️ 「リンク先のLPや入力フォームが分かりにくいのかな」
どこに課題があるのかが数字でハッキリ見えるので、勘や根性に頼らない、再現性のある営業活動ができるようになります。
FAX-DMを「ただの紙」から「データで集める営業ツール」へ
FAX-DMは、決して古い手法ではありません。「ユニークQR」というちょっとした工夫を掛け合わせるだけで、「確実に見てもらえる紙のリーチ力」と「データを追えるWebの分析力」をいいとこ取りした最先端の営業施策に生まれ変わります。
「送りっぱなしのFAX営業から、そろそろ抜け出したい」
「新規開拓の効率をもっと上げて、データに基づいた営業がしたい」
もしそんなモヤモヤを抱えているなら、「トラッキングFAX」はかなり有効な一手になるはずです。ぜひ一度、自社の営業スタイルに取り入れて試してみてください。
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